Antes de abordarmos o conceito de vantagens competitivas, vamos ilustrá-lo com um exemplo prático.
Em 2019, o Liverpool chegou ao último jogo da semifinal da Champions League, principal competição do futebol europeu, em plena desvantagem em relação ao seu adversário, o Barcelona de Lionel Messi.
A equipe inglesa tinha dois de seus melhores atacantes lesionados e, além disso, para vencer precisava de um saldo de, no mínimo, quatro gols, uma vez que havia perdido o jogo da ida por 3 a 0.
Os prognósticos, portanto, não eram nada animadores para os Reds. Bastava ao Barcelona empatar para conseguir chegar à final, e essa vitória parecia moleza, considerando o resultado do jogo anterior.
Mas ao fim de 90 minutos o mais improvável aconteceu: o Liverpool goleou o time espanhol por exatamente 4 a 0 – um feito histórico para a equipe e para a própria competição.
Superioridade técnica, sorte, milagre: como explicar esse resultado tão surpreendente? Os especialistas respondem: jogar em casa, mais precisamente, no estádio Anfield, com a torcida entoando a plenos pulmões o famoso “You’ll Never Walk Alone”, fez toda a diferença para o Liverpool.
Aliás, este é um padrão que se repete no futebol profissional. As análises estatísticas mostram que as equipes da casa têm obtido vantagens que variam de 64% a 67%.
De fato, seja pela familiaridade do jogador com o campo e o estádio, seja pela fadiga envolvida nos deslocamentos para outras cidades, seja pelo próprio apoio da torcida, o certo é que jogar em casa constitui o que chamamos na Administração de “vantagem competitiva”.
Mas o que vem a ser o conceito de vantagem competitiva?
Assim como neste exemplo da vitória do Liverpool, a vantagem competitiva é um diferencial que coloca alguém à frente do adversário e compensa até mesmo eventuais pontos negativos.
Traduzindo o conceito para o universo corporativo, podemos afirmar que a vantagem competitiva.
– Decorre do valor que uma empresa consegue criar para seus compradores e que ultrapassa os custos – ou seja, o que é dispendido para criar esse valor é menor do que o retorno obtido e, portanto, há lucro;
– Envolve uma estratégia única, que não pode ser simultaneamente implementada por qualquer outro competidor corrente ou potencial – no caso do Liverpool-Barcelona citado de início, a habilidade técnica, por exemplo, não pode ser considerada propriamente uma vantagem competitiva, uma vez que ambos os times são de alto nível; já o fato de ser o time da casa era uma característica exclusiva e, portanto, uma vantagem para um dos lados;
– Deve ser sustentada por um certo de período, ou seja, não pode ser facilmente copiada pela concorrência.
O tópico da vantagem competitiva tem sido um aspecto central para a gestão dos negócios. Mas lá se vai o tempo em que meros fornecedores ou produtos garantiam uma vantagem eterna.
Hoje, em um mundo extremamente competitivo, é preciso buscar constantemente novos diferenciais em setores e domínios até então insuspeitos.
Pensando nisso, no post de hoje, apresentamos 3 formas de criar vantagens competitivas no mundo dos negócios, recorrendo sempre a exemplos práticos para um melhor entendimento deste assunto.
Continue a leitura e saiba mais.
#1 Gestão de Recursos Humanos
A gestão de pessoas está sendo cada vez mais reconhecida como um fator muito importante na definição do nível de competitividade no mercado – afinal, os funcionários não são uma parte separada da empresa, eles são a própria organização e, por isso, não devem ser vistos como mera despesa, mas como um fator gerador de vantagem competitiva.
Contratar as pessoas mais talentosas, retê-las nessa função e motivá-las a trabalhar de modo a ajudar a empresa a crescer é algo fundamental.
Dispor de um quadro de funcionários melhor qualificado e mais disposto a trabalhar em prol da organização é obviamente algo que coloca qualquer negócio à frente da concorrência.
O Google parece entender precisamente isso e, assim, faz da sua gestão de recursos humanos um fator de vantagem competitiva.
Por exemplo, para reter os mais talentosos e competentes funcionários do mercado, a empresa oferece benefícios únicos. Além de salários acima da média, os Googlers, como são chamados os empregados da companhia, podem jogar pingue-pongue e usar a lavanderia do próprio trabalho.
Além disso, há uma cultura colaborativa: todos podem opinar de forma democrática sobre as decisões e, assim, todos tendem a se sentir valorizados. Isso opera um movimento de retenção de cérebros e de talentos que coloca a empresa à frente da concorrência.
#2 Localização
Uma boa localização ou uma localização adequada à realidade da empresa pode significar uma redução dos custos com logística, por exemplo. Além disso, melhores vias de acesso podem atrair mais clientes.
Por isso, a decisão do ponto de uma empresa deve ser resultado de uma série de ponderações envolvendo, inclusive, aspectos matemáticos, que considerem os custos logísticos de entrada de matérias-primas e de saída de produtos acabados.
No caso, por exemplo, de uma escola de inglês, a localização deve considerar o que se chama de “modelo de baricentro” (ou centro de gravidade), no sentido de identificar benefícios como visibilidade e acessibilidade associados ao entorno do local escolhido.
Optar por um prédio muito longe do centro, por exemplo, pode não dar à empresa a visibilidade adequada; estar num local muito movimentado e sem facilidades de estacionamento, pode também ser prejudicial.
Mas se a escola conseguir se posicionar em um local privilegiado, com condições de acesso e visibilidade que o concorrente não tem, certamente essa será uma vantagem competitiva considerada pelos alunos na hora da matrícula.
#3 Relacionamento com o cliente
Um bom sistema de relacionamento com o cliente deve estar entre o rol de preocupações de qualquer empresa que queira ter vantagem competitiva.
A meta é sempre oferecer um atendimento superior ao da concorrência. Satisfazer o cliente é oferecer-lhe mais do que ele está esperando; assim, como afirma Kotler, tente exceder as expectativas dos clientes, não apenas atendê-las, pois a chave da retenção de clientes é a satisfação.
Um cliente satisfeito permanece fiel à empresa por mais tempo, compra mais, recomenda a empresa para os familiares e amigos, tende a ser menos sensível a preço – e mais: custa menos para ser atendido do que novos clientes, uma vez que as transações já estão roteirizadas.
Todas esses são aspectos que se traduzem em vantagem competitiva.
Um bom relacionamento com o cliente pode ser a saída para empresas que oferecem produtos com preços mais elevados do que a concorrência.
Pensemos, por exemplo, em um salão de beleza que pratica preços acima da concorrência. O diferencial desse salão pode ser precisamente o atendimento.
Oferecer um café aos clientes, enviar uma mensagem no dia do aniversário, criar uma cultura que promova a excelência no atendimento, implementar um programa de fidelidade: todas essas são estratégias que agregam valor à marca e ajudam a justificar o preço mais elevado.
Outro exemplo disso encontramos no caso da empresa aérea norte-americana Southwest. Ela tem procurado focar na experiência do consumidor, oferecendo flexibilidade no cancelamento e na troca de voos.
Os clientes podem cancelar uma reserva em até 30 minutos antes do embarque, e o valor gasto com a passagem fica disponível para compras futuras. Trata-se de um diferencial que certamente é levado em consideração na hora de o cliente escolher com quem voar.
É preciso ter em mente que a empresa deve estar em constante transformação. Em um mercado extremamente dinâmico, não faz sentido encontrar uma única vantagem competitiva e se apoiar nela por muitos anos, estagnando e entrando em uma zona de conforto que não é benéfica.
O ideal é procurar novos diferenciais sistematicamente.
E você, qual a vantagem competitiva da sua empresa que a fará golear os adversários?
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